Идеальная продажа

Продавцы делятся на две основные категории. Первые являются продавцами, другие НЕ продавцами.

Про вторых (в эпоху массовых сокращений ненужного балласта) либо хорошо либо никак. Поэтому промолчим. Аминь.

Далее я опишу основные шаги хорошего продавца.

1. Представьте что вы покупатель. Приходите в магазин, а вам там рассказывают что вы ,впринципе, в корне во всём не правы. Или начинают задавать глупые вопросы в стиле "Что вас интересует?" на который хочется ответить "Женщины" или "Смысл жизни". Или демонстрируют поведение которое в явной форме показывает вам что вы отвлекли продавца от жизненно-важной медитации.

Захочется ли вам придти в этот магазин (контору), если через дорогу таких же два? Думаю нет. Причём негатив падёт на бренд в целом, ибо обидели меня любимного.

Первое, с чего начинается мышление продавца это с мысли "Клиент платит мне зарплату". Осознание этого простого факта снижает желание самоутвердиться за счёт клиента-покупателя и ведёт к выполнению главной цели всех продаж - вашей репутации.

2. Любая продажа начинается с покупателя. Даже больше - с человека. Не будет людей - не будет никаких выставленных счетов. В обществе принято искать любовь, дорожить дружбой, сохранять отношения..

Как-будто это материальные вещи. Про то, что любовь (как и дружба) возможна только с человеком, как-то забывается. Как сказала одна дама с форума "была б любовь, а человек отыщется". До сих пор зависает в поисках..

Итак, покупатель это человек и ничего человеческое ему не чуждо. Ещё ДО всяких там продаж, заведите с ним хорошие отношения. Как это сделать? Разговором.

Можно поговорить о приятных вещах, которые так или иначе были у каждого. Это - отпуск, мечта, воспоминания о детстве и так далее. Можно поговорить и просто так. Ни о чём. Главное - слушать. Просто заткнуться и всё.

Если разговор уходит не туда, перевести тему можно словом "кстати".

3. Перед продажей стоит помнить о пирамидке Маслоу. Не в том извращённом толковании про "выяснение потребностей" (представьте, сидите вы, никого не трогаете и тут приходит чел и начинает взрывать вам мозг вопросами про потребности), а в том смысле что человек никогда у вас ничего не купит, если не увидит, что эту потребность для себя вы уже удовлетворили.

Подумайте, купите ли вы тренинг "как заработать миллион за три дня" у человека в костюме за 1 000 рублей?

4. Когда на вашем лице отразилось полное удовлетворение всех базовых и не очень потребностей, когда вы начали разговор с комплимента и расположили к себе человека, можно уже что-нибудь и предложить.

Важно помнить, что ваш товар это ресурс, а не цель заказчика. Русурс, это то, что помогает достичь цели.

А цель ВСЕГДА лежит вне контекста. Т.е. вы покупаете стиральную машину не для того, чтобы стирать, а для того, чтобы получать удовольствие от освободившегося времени.

Ресурсы делятся на виды -

деньги

информация

люди

навыки

время

Подумайте, каким ресурсом (или группой ресурсов) может быть ваш товар? Каким образом он поможет в достижении целей заказчика?

5. Какие бывают заказчики.

Лучше сформулировать вопрос так - нужно понимать к кому вы идёте на переговоры.

Очень условно "та сторона" делится на три категории и каждая из них преследует свои цели.

Босс - этот тип думает о власти, стратегии развития компании и её выживаемости.

Руководитель подразделения - карьера, благополучие отдела и чтобы босс был доволен.

Технарь - этому нужно покопаться в деталях и понять как эта штука работает.

Хорошо будет, если с каждым из этих типажей вы будете говорить о том, что его интересует.

6. Что мы продаём?

Есть некая хрень за 100 баксов. Скажите, какая мне радость с этого? И зачем она мне в принципе нужна?

Хорошо если я логически осознаю, что мне нужно и интересуюсь сам, а если нет?

Вот тут мы подходим к главному. Что мы продаём?

Давайте обсудим, а потом я напишу вторую часть. А пока посветляющая история одной идеальной продажи.

Наступило_субботнее_утро.doc

Или начинают задавать глупые вопросы в стиле "Что вас интересует?" на который хочется ответить "Женщины" или "Смысл жизни".

Всё правильно , Kerby ты пишешь , только я уже давно усвоил ,Что покупателю надо дать то , что он хочет . а узнать это можно только задав "глупый" ворос именно в стиле "Что вас интересует?" В моём исполнении это звучит "Что вы хотите?" . Народ ,как правило, так глубоко не копает , ограничиваясь неопределённым "хочу хорошие". Тогда я им помагаю "Что вас больше интересует прочность , эстетика или дешевизна?" , чаще всего ответ " красивые , прочные и дешёвые!" , "замечательно!" , говорю я " вот за 380 красивые , достаточно прочные и не самые дорогие ( естественно и далеко не самые дешёвые , но это ведь не обязательно афишировать , да? ). И вот тут-то и начинает мой чел соображать , а что же ему на самом деле надо . И только тут и начинается выяснение истинных потребностей чела , и естественно именно их у меня есть!

А как без " глупые вопросы в стиле "Что вас интересует?". Интуитивно? Так я тоже иногда делаю. Вообще продажи интереснейшая сторона жизни.

Дерьмо полное. Не сам факт продажи, правда.

Вот мне сложно что-то втюхать. Я хорошо знаком с продавцами, только не в качестве покупателя, немного с другой стороны - изнутри, хотя сам никогда продажами и не занимался..

Я прекрасно знаю, и он прекрасно знает, - мы оба знаем, какое дерьмо он продаёт. Только вот он пытается нащупать меня своим зазомбированным треннингами моском, а я его разглядываю.

Крайне редко я покупаю, или заключаю договор. Только если этот человек мне понравился, или продемонстрировал глубокое знание предмета, который мне пытается рекламировать. Не играют при этом роли ни его прикид, ни его манеры, ни его трёп. только - симпатия. А продавцы мне симпатичны КРАЙНЕ РЕДКО.

Потому что я ПРЕКРАСНО знаю, - ему насрать на товар, ему насрать на меня, главное, что сидит в его мозгах - ЕГО БОНУС, его собственная выгода. Все его построения, манёвры - всегда пляшут от этого.

Поэтому я покупаю САМ, разбираясь внимательно - что же именно мне нужно.

Если он мне заводит про экономию - разговор заканчиваю, я как правило знаю предмет, который меня интересует. Если он мне начинает про мою выгоду - посылаю, он врёт - он НЕ заинтересован в моей выгоде.

Брендам не нужна реклама, бренд - самоценнен. Качество рекламирует само себя, качественному товару не нужен попугай. Вся излишняя суета и мишура вокруг товара только подтверждает для меня, что товар - дерьмо на самом деле. Практически никогда такой взгляд меня не подводил в результате. Информацию о товаре получить в наше время - достаточно просто.

з.ы. сорри за оффтоп.

Поэтому я покупаю САМ, разбираясь внимательно - что же именно мне нужно.

С такими как ты тоже своя тактика - ничего особо не предлагать т.к. покупатель твоего типа уже знает за чем к о н к р е т н о приходит , просто пристроиться (естественно не заметно) что бы вызвать подсознательную симпатию , и потом , в случае нужды , ты опять придёшь и купишь. Таких мало , но особых проблем такие не доставляют.

Хотя хреновому продавцу ты нервы можешь здорово помотать ! Я сам непрофессионалам ( а таких полно) люблю помотать нервишки!

Да нет, RODS, ты ничего не понял. B)

По тем следам, что ты тут оставил - ты именно тот, у которого я ничего никогда не куплю.

з.ы. ты хороший парень наверное, RODS, ничего личного.

По тем следам, что ты тут оставил - ты именно тот, у которого я ничего никогда не куплю.

Вадим , ты очень предсказуем. Естественно , раз я пару раз высказал мнение отличное от твоего , то симпатий это не вызвало . Так я ведь тебе ничего и не продаю. Совсем другой коленкор , если ты пришёл за моим товаром , там бы я не стал с тобой спорить , поскольку трындёжь на форуме и продажа это разные вещи и ведут к достижению разных целей , и те кто продаёт так же как трындит в сети вряд-ли станут хорошими продавцами.

VadimT , ты далеко не самый сложный тип покупателя , и если вдруг ты из Беларуси заскочешь к нам на Украину , и при этом попадёшь ко мне , то ты ведь не с RODSом в контакт вступишь и тогда как знать, как знать , твои деньги очень могут стать моими!

Приезжай!

Прежде всего я лично для себя определил что я хочу продавать?

Я хочу продавать что-то умное и дорогое, что не для всех... почему?

Потому что это эффективнее и интереснее.

Не у меня есть конечно опыт массовых продаж, создание линии продукта, разработка брэнда... но мне это больше не нравится, в этой работе нет больше места творчеству! Механизм понятен, приёмы известны, сегодня каждый дурак... что это я говорю? дураков у нас не осталось, все умные все всё знают, дураков больше нет! Я серьёзно, если у вас есть по этому поводу сомнения, значит вы и есть последний оставшийся в этом мире дурак!

Итак, как создать идеалную продажу?

Простейший способ: берём что либо на что есть спрос и что стоит много денег. Узнаём где эту х*ень можно достать. Идём к тому кто её имеет и спрашиваем: "по чём?" Потом идём к тому кто её хочет и говорим: "у нас есть х*ень по столько-то, хочешь?" Так делается идеальная продажа.

Далее идут более сложные варианты... Вот тут то и начинается настоящее творчество, когда из далеко не идеальных продаж мы делаем идеальные.

Идеальная продажа , наверное, когда покупатель доволен покупкой, а продавец продажей. И ещё раз повторюсь, продажи зависят от места. Не будет Kerby в деревне свои тренинги продавать. Чтобы продавть умное и дорогое , надо самому быть умным и быть в дорогом месте.

5. Какие бывают заказчики.

Мои наблюдения такие: ----

1 --- Те, кто знают чего хотят ---- С ними особо не по-филосовствуешь , им нужна Информация: "что , сколько , как и по-чем ", они ищут оптимальное соотношение цена/качество. Отсюда и разговор чисто "технический".

2 --- Те, кто что-то хочет , но не знают ЧТО и КАК ??? --- Во тут не паханное поле для "творчества" менеджера , его ораторского и "обаятельно-впечатляющего" искусства. Если "сесть на волну" покупателя --- он ваш с "потрохами".

3 --- Те , кому "делать нечего"--- Это по большому счету и не покупатель ,-- он "вампирюга" ищущий свою жертву. Тут менеджеру стоит держать "ушки на макушке" и быстро сворачивать разговор , а иначе "будет очень больно за бесцельно потраченные минуты" да и истинного покупателей можно упустить.

Идеальная продажа-это не идеально сбалансированное, обретение двух или более сторон каких либо выгод, ресурсов.

Всем нам надо как можно больше получить выгод,потратив как можно меньше ресурсов.

флудить на тему как кто покупает, можно долго.Есть одно незыблемое-если ты это купил значит тебе это продали! B)

Продавцы делятся на две основные категории. Первые являются продавцами, другие НЕ продавцами.

Про вторых (в эпоху массовых сокращений ненужного балласта) либо хорошо либо никак. Поэтому промолчим. Аминь.

 

Далее я опишу основные шаги хорошего продавца.

 

1. Представьте что вы покупатель. Приходите в магазин, а вам там рассказывают что вы ,впринципе, в корне во всём не правы. Или начинают задавать глупые вопросы в стиле "Что вас интересует?" на который хочется ответить "Женщины" или "Смысл жизни". Или демонстрируют поведение которое в явной форме показывает вам что вы отвлекли продавца от жизненно-важной медитации.

Захочется ли вам придти в этот магазин (контору), если через дорогу таких же два? Думаю нет. Причём негатив падёт на бренд в целом, ибо обидели меня любимного.

 

Первое, с чего начинается мышление продавца это с мысли "Клиент платит мне зарплату". Осознание этого простого факта снижает желание самоутвердиться за счёт клиента-покупателя и ведёт к выполнению главной цели всех продаж - вашей репутации.

 

2. Любая продажа начинается с покупателя. Даже больше - с человека. Не будет людей - не будет никаких выставленных счетов. В обществе принято искать любовь, дорожить дружбой, сохранять отношения..

Как-будто это материальные вещи. Про то, что любовь (как и дружба) возможна только с человеком, как-то забывается. Как сказала одна дама с форума "была б любовь, а человек отыщется". До сих пор зависает в поисках..

 

Итак, покупатель это человек и ничего человеческое ему не чуждо. Ещё ДО всяких там продаж, заведите с ним хорошие отношения. Как это сделать? Разговором.

 

Можно поговорить о приятных вещах, которые так или иначе были у каждого. Это - отпуск, мечта, воспоминания о детстве и так далее. Можно поговорить и просто так. Ни о чём. Главное - слушать. Просто заткнуться и всё.

 

Если разговор уходит не туда, перевести тему можно словом "кстати".

 

3. Перед продажей стоит помнить о пирамидке Маслоу. Не в том извращённом толковании про "выяснение потребностей" (представьте, сидите вы, никого не трогаете и тут приходит чел и начинает взрывать вам мозг вопросами про потребности), а в том смысле что человек никогда у вас ничего не купит, если не увидит, что эту потребность для себя вы уже удовлетворили.

 

Подумайте, купите ли вы тренинг "как заработать миллион за три дня" у человека в костюме за 1 000 рублей?

 

 

4. Когда на вашем лице отразилось полное удовлетворение всех базовых и не очень потребностей, когда вы начали разговор с комплимента и расположили к себе человека, можно уже что-нибудь и предложить.

 

Важно помнить, что ваш товар это ресурс, а не цель заказчика. Русурс, это то, что помогает достичь цели.

А цель ВСЕГДА лежит вне контекста. Т.е. вы покупаете стиральную машину не для того, чтобы стирать, а для того, чтобы получать удовольствие от освободившегося времени.

 

Ресурсы делятся на виды -

деньги

информация

люди

навыки

время

 

Подумайте, каким ресурсом (или группой ресурсов) может быть ваш товар? Каким образом он поможет в достижении целей заказчика?

 

5. Какие бывают заказчики.

 

Лучше сформулировать вопрос так - нужно понимать к кому вы идёте на переговоры.

Очень условно "та сторона" делится на три категории и каждая из них преследует свои цели.

 

Босс - этот тип думает о власти, стратегии развития компании и её выживаемости.

Руководитель подразделения - карьера, благополучие отдела и чтобы босс был доволен.

Технарь - этому нужно покопаться в деталях и понять как эта штука работает.

 

Хорошо будет, если с каждым из этих типажей вы будете говорить о том, что его интересует.

 

6. Что мы продаём?

 

Есть некая хрень за 100 баксов. Скажите, какая мне радость с этого? И зачем она мне в принципе нужна?

Хорошо если я логически осознаю, что мне нужно и интересуюсь сам, а если нет?

 

Вот тут мы подходим к главному. Что мы продаём?

Давайте обсудим, а потом я напишу вторую часть. А пока посветляющая история одной идеальной продажи.

 

Наступило_субботнее_утро.doc

Керби,

знаете, в чем, мне кажется, ваше упущение?

Вы ведь тренинги продаете?

А это дело мутное, не всем жизненно нужное.

И те, кто пишет о продажах, они же тоже продают эти свои сведения - тоже дело мутное.

Идеальные продажи - продажи безусловно нужных вещей.

Продажа хлеба или картошки, например.

В этом случае все эти искусственные нагромождения сразу становтся ненужными.

Керби,

знаете, в чем, мне кажется, ваше упущение?

 

Вы ведь тренинги продаете?

А это дело мутное, не всем жизненно нужное.

И те, кто пишет о продажах, они же тоже продают эти свои сведения - тоже дело мутное.

 

Идеальные продажи - продажи безусловно нужных вещей.

Продажа хлеба или картошки, например.

В этом случае все эти искусственные нагромождения сразу становтся ненужными.

Я в своё время сознательно выбрала продажи именно услуг, потому что это вещь не очевидная и спорно-нужная. Соответственно, продать её тяжелее, т.е. и мастерства нужно больше ;)

Исходная посылка: продавец (Менеджер По Продажам) - это человек, которому не хватило мозгов заняться чем-то другим и который именно благодаря надостатку мозгов уверен в своей наотразимости, хитрости и смекалке, хотя использует примитивный набор манипуляций, приобретенный на тренингах для таких недоумков %) Поэтому я искренне развлекаюсь, когда у меня есть настроение выслушивать весь их *профессиональный* бред, их убогие аргументы и, если это очное общение, наблюдать их растерянные рожи, когда они соображают, что их *наука* не работает %)

З.Ы. Буквально час назад мне пытались по телефону продать нафиг мне не нужный дорогой пылесос известной фирмы, застав меня на перекуре, т.е. никуда не торопящимся %)

Идеальная продажа , наверное, когда покупатель доволен покупкой, а продавец продажей. И ещё раз повторюсь, продажи зависят от места. Не будет Kerby в деревне свои тренинги продавать. Чтобы продавть умное и дорогое , надо самому быть умным и быть в дорогом месте.

я работаю в американской компании программного обеспечения.

Многие этот бренд знают. Я НЕ продаю тренинги. Простите

Я не написал вторую часть. Нету времени.

Итак. Давайте сделаем БРЕНД, которым так доверяют умные покупатели.

Возьмём бутылочку (оптом) за 0.001 цента. Нальём в неё воды. Намешаем красителей и пищевых добавок.

И подумаем о нашем покупателе.

Вот например Вадим. Он покупает только качественный товар. Молодец.

Далее мы делаем скрытую рекламу чтобы Вадим постоянно видел наш бренд то там то здесь.

Это обеспечит нам узнаваемость, ибо Вадим считает что контролирует свой мозг. На самом деле мы просто встраиваем картинку бренда в бессознательное Вадима.

Картинка (увиденное) НИКОГДА не стирается. Она остаётся с нами на всю жизнь, даже если мы про неё забываем.

Итак, в голове у Вадима есть картинка нашего бренда. Это хорошо но мало.

Далее мы начинаем обрабатывать аудиальную модальность и проводить всякие акции на радио.

Лучшее внушение это когда человек не обращает внимание на то что ему говорят. Сознание занято одним, а информация идет напрямую в бессознательное.

Но и это мло для создания качественного бренда нашей мешаниной в бутылке прохладительного напитка высокого качества.

Теперь мы продаём главную потребность человека.

Что это за потребность? Включите телевизор. Любой рекламный блок. Любой. И что там?

Реклама автомобилей? Бритв? Зубной пасты? Прокладок?

НЕТ.

Уверенность на дороге, удобство управления, превосходство перед другими.

Красота, уверенность, неотразимость

Белоснежная улыбка, приятное дыхание

Удобство, комфорт.

Ребят, хотите ДРУЖБЫ? ЛЮБВИ? КЛАССНОЙ ИНТЕСНОЙ КОМПАНИИ? ПРИЯТНЫХ ВСТРЕЧ?

Always Coka-Cola!

Всё. Вы в капкане. И только не говорите что вы это НЕ покупаете.

ВСЕ пищевые продукты имеют или ГМО или другие пищевые добавки и главным образом из них состоят.

ВСЕ крема и лосьёны сделаны их химии.

Никакой кусок пластмассы с четырьмя лезвиями из нержавейки не может стоить 400 рублей, и вы это знаете, но покупаете, потому что "лучше для мужчины нет".

Заметьте, почему название товаров не переводится на русский?

Потому что Fusion (Фьюжен) это красиво и стоит денег. А "сплав" (перевод на русский слова Fusion) 400 рублей за станок стоить не может.

Продают не товары. Продают главную потребность людей - положительные эмоции.

Что и проделал Том Сойер ;)

И проверять мои слова даже не нужно.

Достаточно взглянуть на ЛЮБОЙ рекламный баннер или ролик, потом зайти в свою ванну и взглянуть на названия тюбиков.

И найти 10 отличий)))

Что и проделал Том Сойер ;)

Отличная мысль! Надо включить "Приключения Тома Соейра" в литературу по продажам

Kerby, вот я продаю и этот фьюжен , и турбо, и пауер. Знаете, что покупают мужчины? Они покупают станок и вместе с ним свою крутость. Я вообще-то не понимаю, когда женщины дарят мужчинам наборы для бритья и одеколон.Для меня это всё равно, что мне подарят кусок мыла или упаковку прокладок. Но покупателям ведь виднее. Ну да ладно, самое интересное, когда мужчина покупает спиннинг и др. рыболовное снаряжение, которое стоит недёшево, рядом стоит жена, которой жалко этих денег, очень редко спутницы улыбаются и относятся к таким покупкам , как к баловству.

Как правило, несколько шутливых слов и улыбка, оба уходят довольные, так что Вы очень даже правы, продавая, мы продаём комфорт и бонусы от покупок.

Отличная мысль! Надо включить "Приключения Тома Соейра" в литературу по продажам

она давно включена как модель продажи эмоций.

Иными словами идеальной продажи.

продавая, мы продаём комфорт и бонусы от покупок.

а покупая мы покупаем эмоции от владения и бонусы ввиде хорошего настроения)

подумайте как 5 рублей ПРОДАТЬ за 50.

Ваши варианты?

подумайте как 5 рублей ПРОДАТЬ за 50.

 

Ваши варианты?

Этого я не знаю. В моём случае я знаю , что собранную удочку можно продать дороже, чем по-отдельности. Психология : покупатель не желает тратить время на намотку, насадку. Готовый комплект экономит время и даёт возможность сразу поехать и получить удовольствие. Но этот номер проходит с любителями. С настоящими рыбаками такой номер не пройдёт ( они такие как Vadim T). Им нужна обоснованность и они всегда сами знают чего хотят. Для таких нужен хороший грамотный ассортимент, а также самому разбираться в тонкостях предмета.

К разным покупателям разный подход, гибкость , наверное, и есть шаг к идеалу.

Итак, как создать идеалную продажу?

Простейший способ: ... Идём к тому кто её имеет и спрашиваем: "по чём?" Потом идём к тому кто её хочет и говорим: "у нас есть х*ень по столько-то, хочешь?" Так делается идеальная продажа.

Прочитал эти фразы и вспомнилась комичная история доперестроечных лет, когда ещё ни про какие ньюаннсы и уловки не знал, но идеальными перепродажами люди занимались уже тогда.. Читаю в газетных обьявлениях. Первое "Продам х*ень". Читаю дальше. Там всякое идёт, потом вижу "Куплю х*ень".

Радостно потираю руки, сейчас я типа, позвоню первому, узнаю, почём продаёт , потом второму, почём купит, потом, если получится, куплю у первого и с выгодой впарю второму. Остановило меня от звонка то "странное" обстоятельство, что у них обоих "оказался" один и тот же номер телефона :)

подумайте как 5 рублей ПРОДАТЬ за 50.

 

Ваши варианты?

Превратить 5 рублей из "деньги" в "товар" ( продукт).

Как например марку.

подумайте как 5 рублей ПРОДАТЬ за 50.

 

Ваши варианты? smile.gif

Ну, имхо,это можно было бы , наверное, сделать так. Правда, за несколько оборотов, за один не получится. Для этого потребуется иметь терминал оплаты сотовой связи и безналичный счёт.

Допустим, накидали туда люди за день , условно говоря, 100 руб, в этот терминал. Берёшь такую же сумму (100р) со своего безналичного счёта и переводишь её сотовому оператору. Оператору ведь плевать, кто конкретно оплатил его услуги, главное, что оплатил . То есть, получается, ты как бы заплатил за тех людей. И та наличка, что тебе накидали в терминал оплаты-теперь твоя. Её можно продать за 105 безналичных рублей и положить на уже упоминавшийся выше счёт.

Через 10 таких оборотов в итоге 5 рублей будет продано за 50